Salgsudvikling målrettet den enkelte sælger

To sælgere med samme resultat kan være bremset af forskellige forhold. Den ene mangler aktivitet, den anden kvalificerer muligheder for sent, undgår at udfordre kunden eller mister fremdrift efter et godt første møde.

Hvis alle får den samme træning, risikerer man at bruge tid på noget, der ikke er deres reelle begrænsning. Derfor begynder vi med at forstå, hvor i salgsarbejdet den enkelte mister effekt.

Målet er at prioritere få udviklingsområder med tydelig forbindelse til konkrete kundesituationer og kommercielle mål.

Salgsudvikling bliver hurtigt abstrakt, hvis den foregår løsrevet fra det aktuelle salgsarbejde. Derfor tager vi udgangspunkt i eksisterende kunder, muligheder og pipeline.

Et udviklingspunkt kan for eksempel kobles til et møde, der skal forberedes anderledes, en opportunity der skal kvalificeres skarpere, eller en stakeholder der skal udfordres mere præcist.

Efterfølgende vurderer sælger og leder, hvad der faktisk skete. Det gør udviklingen mere konkret og giver mulighed for at justere hurtigt frem for at vente på næste træningsmodul.

Salgsledere ved ofte, hvem der har brug for hjælp, men ikke altid hvad der bør trænes først. Når udviklingen bliver for generel, ender coaching let med at gentage de samme råd til forskellige mennesker.

Et bedre datagrundlag gør det muligt at arbejde mere præcist med den enkelte. Hvilken adfærd bremser fremdriften? Hvad ser lederen i pipeline og kundedialog? Hvilket eksperiment skal sælgeren afprøve næste gang?

Det gør 1:1-samtaler mere fokuserede og hjælper lederen med at følge op på adfærd, ikke kun resultat.

SalesKey er udviklet til at identificere individuelle barrierer i salgsarbejdet og gøre dem konkrete nok til at arbejde med. Analysen er derfor ikke et mål i sig selv, men et grundlag for prioritering.

Sælger og leder kan bruge resultatet til at vælge få udviklingspunkter, koble dem til aktuelle kundesituationer og aftale, hvad der skal observeres i den næste periode.

På tværs af en salgsorganisation kan data samtidig bruges til at se mønstre og vurdere, hvor fælles træning giver mening – og hvor individuelle forskelle kræver en anden indsats.