En virksomhed er afhængig af sit salg – derfor er salgsudvikling vigtigt

At skabe meromsætning stiller krav til sælgerne om at være opsøgende og kontakte flere kunder. Men det kan knibe med at leve op til målsætningen om et højt aktivitetsniveau.

For at sikre sælgernes produktivitet vælger virksomhederne at sende sælgerne på kurser i målstyring, kundepleje, forhandlingsteknik, salgstræning etc. Men for at få den bedste salgsudvikling, så kræver det forberedelse.

Det reelle problem er at få sælgerne til at bruge det som de har lært

Hvordan kan vi være sikre på, at vi får vores uddannelsespenge igen? Det handler om, at få sælgerne til at praktisere det de har lært. Ligegyldigt hvor god træning sælgerne har modtaget, er investeringen ikke tilbagebetalt før sælgerne har initieret kontakten til et tilstrækkeligt antal potentielle kunder.

De fleste sælgere får ikke skabt nok kontakter, og kan derfor have svært ved at leve op til salgsmålene. Omsætningshastigheden i salgsjobbet er relativt høj, specielt blandt nye sælgere. Mange kvitter jobbet allerede indenfor de første 12 måneder.

Årsagen hertil er, at de ikke sælger nok. De sælger ikke nok, fordi de ikke har nok kunder at sælge til da de ikke har været i stand til at kontakte det nødvendige antal potentielle kunder. En af forklaringerne er, at de ikke tør tage kontakt, men håber på at kunderne henvender sig til dem i stedet.

Hvad afholder sælgere fra at tage kontakt?

Vi arbejder med begrebet salgsparathed. Hvor parat er du til at generere nye kunder og udvikle eksisterende kunderelationer. Manglende salgsparathed er meget almindeligt og vel nok den største enkeltstående årsag til at salgsmålene ikke indfries. Manglende salgsparathed skyldes en eller flere mentale barrierer, der forhindrer sælgerne i at skabe de resultater der forventes af dem.

Hvordan kan du sikre dig, at din investering i salgstræning også kommer virksomheden til gode? Vi anbefaler at man starter med en kortlægning af virksomheds situation, salgskultur og behov.

Vi anbefaler at en sådan analyse bygges op omkring SalesKey sælger analysen, enten ved selv at blive certificeret i den eller ved at benytte en af de mange erfarne konsulenter der er certificeret i analysen.